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2022

【华和论道】《华和文集》——再谈中亚投资安全问题

我已经写了很多关于如何正确开展与中亚合作，特别是如何保障长期投资安全的文章。

当前，随着丝绸之路经济带建设的提出和推进，中亚国家和市场成为热点，国内政、商各界代表团络绎不绝，项目纷纷落地，有虚有实。无数的企业抱着淘金的思想，跃跃欲试。而且，通过大量的接触，我还是两个最直接的感受，一是普遍对中亚市场并不了解;二是还可能按老路行事，即通过关系干起来再说。

近日，有个企业老板找到我们投资部人员，说在中亚某国搞个合资项目，想要些基本资料。在我们员工讲到注意长期投资安全问题时，他很自信地说，我对我的伙伴有信心。但从他的谈话里，并没有一套依托调研、法律、政策、团队建立起来的长期安全体系，给我们的感觉，就是“处得挺好”。这种盲目的自信，就是我们企业普遍在走的路，也是大部分失败的根源所在。所以，我想再系统谈一谈跟中亚合作的安全问题(其实，在发展中国家，特别是新型市场国家或经济转型国家都适用)。

近十余年来，随着上海合作组织框架下各领域各层次合作的积极推进，中亚国家及其市场潜力、与我国经济的互补性越来越为国人所知，经贸合作发展迅速。而去年以来，随着丝绸之路经济带建设的提出，中亚更现合作热潮。

但我们必须承认，在对中亚国家的直接投资中，还是以失败者居多，尤其是合资企业。这里固然有一些国家的政局和腐败因素，但根据我这么多年对这些国家的了解，以及企业失败案例的分析，根本原因还是我企业“走出去”的习惯方式：急功近利，金钱和关系法则，并由此忽视前期调研，漠视依法经营，轻视团队建设，换句话说，没有建立一套基于长期投资的安全体系。

而这些，就是华和国际作为专业的商务咨询机构，长期致力于研究和解决的核心问题。

首先，我再归纳一下我企业进入中亚市场的几种情况及危害性。

一、具有很大的“偶然性”。大部分企业，通过中介，经人介绍，或在论坛、展会、商务考察等贸促活动中偶遇商机，急于抓住“商机”抓紧赢利。因此，在各方面的准备都不充足的情况下，便一脚踏出国门干起来再说，出了问题要么找使馆(经商参处),要么找关系。这方面我们确实要学欧美企业的谨慎态度和长期理念。事实上，无论贸易也好，投资也好，商机无限，很多企业由于对中亚市场整体贸易投资环境和机遇掌握不够，往往“一叶障目，不见泰山”,失去很多机会，规模也受到影响，还有可能因为前期调研不足，信息闭塞，与别人的项目撞车。

二、惯性思维导致“不走正道”。很多企业一“走出去”,首先想到的是找关系，特别是认为某些国家政局不稳，腐败，更得靠“保护伞”求安全。在此情况下，会对前期市场调研不够充分和专业，法律手续上会走近道加急办理，从而留下隐患。

比如，我企业在中亚投资中时有生产产品与原材料价格倒挂的情况，还有仅靠某议员或部长夸下海口，保障从邻国进口原料就大举投资加工厂的现象，更有因为对当地环保要求认识不足，周边居民不满闹事以致政府封厂封项目之事。近些年，我企业在吉尔吉斯斯坦投资矿业，因陷入“总统家族”和“利益集团”不知折了多少钱。而且可悲的是，不仅私企，很多央企、国企也是一样的思维(后面我还会进一步讲到这个问题)。

三、仓促建立境外团队。因为上文中提到的“偶然性”因素，企业往往对翻译和现场管理人员饥不择食。翻译的流动性比较大是很多老板十分头疼的问题，而在驻在国招聘的管理人员(总经理或副总经理)跟企业更多体现的实际还是利益关系，因此“成也萧何，败也萧何”。我认识的一个企业家，在某国的建筑项目做得很好，境外主要靠现场招聘的副总经理，老板阶段性过去一趟，前期获得丰厚利润。时间长了，现场副总开始不满老板当初给的条件，而老板觉得已经不错了。这位副总即开始“掏”企业，从以公关为由不断支帐到最后伙同当地会计、律师并利用当地关系等直接更换法人，老板损失惨重。还有一种情况，是我们企业人员的基本素质、语言水平、沟通和交涉能力等，会在与当地人的合作中处于下风。

基于这一突出问题，华和国际创造出一种与企业合作模式，即帮助企业组建境外商务团队(另文有述)。

其次，谈谈我对投资安全环境的认识。

如何判断一个国家的投资安全环境呢?我从以往的工作经验和实践中，总结出以下几个指标。

一、一个国家的经济自由化程度。主要看它的政策是否封闭，政权家族势力和行政对商业的干预程度，以及腐败猖獗现象。除此之外，还可以考量这个国家对外汇的管制程度，对国际经济组织的参与度等。

比如，一提到吉尔吉斯斯坦这个国家，普遍看法是政局不稳、经济腐败。但从另一个角度来看，吉的经济自由化程度很高，是独联体第一个加入世界贸易组织的，无外汇管制，市场进入门槛较低(关于在吉投资环境，我另文有深入分析)。而有的国家至今相对封闭，办签证都困难，有的国家外汇管制放不开，挣了钱拿不回来，还有的国家对外国人务工条件苛刻，项目无法达到预期的速度等等。另外，还有一些国家去俄化较严重，有的与俄关系不好，官方不主张讲俄语;有的俄语水平褪化，英语又不行，沟通困难;有的则受民族主义倾向影响，比如有一次，我们在一个国家搞新闻发布会，原定俄语作为工作语言，而当地记者上来就讲本国语言，并称你们是在我国，又不是在俄罗斯。当然，这不能绝对说明问题，但从一个层面反映了一国及其公民对外开放和包容程度，在长期合作过程中会显现出不利的一面。

二、该国对中国人的态度。苏联是中国的老大哥，时至今日，一些国家的人还会有这种放不下的情节，合作中总会有高和傲的成份;有些国家是因为有大量的中国商户经营，由低素质人员，市场竞争，伪劣产品等造成对中国人的不友好;有些国家的人会因为资源丰富，国民收入高，福利待遇好而自我感觉良好，一切以自己的利益为出发点;有些国家的人甚至抱着“仇富”的心理排斥中国人;还有的国家，“中国威胁论”一直存在，还可能被当局反对派和西方势力利用。当然，还有一种情况，就是只要中国人多的国家，基本上人文环境就会每况煎下，从开始的主动打招呼，用中文说“你好“,拉着你照相，到反感，政府收紧入境签证制度和其他针对外国人(灵活掌握对中国人)的管理，以至抢劫、殴打中国人，专门查抄中国企业等。

针对上述情况，我们就要考虑选择什么样的国家、什么样的伙伴，该跟什么样的人打交道，不该跟什么样的人打交道。或者考虑对这个国家投资是否合适，还是先做贸易为好?如果一定要投资，是否应该选择独资?这些问题，从安全和科学的角度出发，还是应该找专业咨询机构论证。

三、双边关系及合作机制。如今，中国与绝大部分发展中国家政治关系都非常好，特别是中亚国家，合作机制也非常完善，很多国家都是我们的受援国。在这样的国家，看重中国的大国地位，有意搭中国经济发展的顺风车，因此，中国政府(国外以驻当地国家使馆及其经商参处为代表)的维权和交涉力度会比较大，当地政府也能够给我们提供一些安全保障。但前提一定是，你所做的事情是合法的。另一方面，基于多双边良好关系，国家支持与这些国家发展经贸合作的政策有较大的倾斜，比如在双边援助、上海合作组织和丝路经济带框架下，中国政府提供了大量赠款、优惠贷款和优惠出口买方信贷，成立了上合银联体和实业家委员会，现在又建立了亚投行、丝路基金、欧亚基金、中俄、中哈投资基金等等。我企业一方面可以积极参与有关援助项目，另一方面可积极开展项目前期挖掘和推进，获得中国和中亚国家政府的支持，既利用了政策，又一定程度获得了来自政府的投资安全保障。

四、国别市场潜力。即投资收益安全。这就要考量到该国的人口、经济辐射性、对国际经济组织(WTO、自贸区、关税同盟等)的参与度。

五、成本。要从劳动成本、水电气成本、税收等方面进行物价考量，这里就需要前期的调研报告。

六、我们的企业在跨境投资时，很容易被表面现象所迷惑。我在这里总结一下企业在境外投资中可能会遇到的几个“陷阱”。

关于“保护伞”。这里指的是当地的高官、家族势力、有实力的商人等。值得一提的是，这把“保护伞”同时是把双刃剑。在合作初期，尤其是需要我企业投资时，对方会列出种种好处，“什么都好说”,项目初期各项手续的办理也会很顺利;但当合作进行到后期出现利益分歧或合作不顺的情况下，我企业之前因此享受过的便利便会成为对方手中的把柄，从而对中方造成不利，打官司很难有结果。还有比较多的情况是在当地找到一个“好”的合作伙伴，实力也有，关系也有，诚意也很大，前期交往中能成为挚友、兄弟，不计成本，不计得失，但什么事情都熬不过时间啊!我亲眼见过不少折在这样的合作伙伴身上的。而且，当一些企业家讲到合作伙伴如何如何而我提醒要注意时，没有一个人可以拍胸脯说，肯定没问题，我相信实际上他们还是有不安的，利益的问题上，亲兄弟还反目呢!因此可以说，当企业的资金、技术、设备到位后，事实上我企业已经从主动变为被动，需要我们企业有非常明确的长期安全意识，不能只看当前。

关于“中介机构”。一些商务公司或个人熟悉当地环境，打着“引荐高层、拉关系”的旗号吸引企业。但这种中介机构的弊病就在于：急功近利——他们没有全面、长期安全投资的意识。对他们来讲，利益是最重要的，他们的主要目的就是把本次项目谈成，后续工作皆不在他们受理范围之内。这种机构最终会把企业引向一条漠视法律、忽略前期调研及团队建设的错误道路，这是很危险的。除此之外，这种中介机构的诚信是“有限”的。一旦合作不畅，我企业很可能会被该机构利用当地熟悉势力所伤害。所以我经常强调，华和国际不是中介机构，是智囊、咨询机构，是与企业始终保持同一立场，共同经营市场开拓、项目策划和安全保障的高端服务机构。

关于“投资信息”。当企业碰到一个投资信息，需要进行甄别，在投资前，一定要冷静，并且对信息做慎重的前期调研。比如到一国考察，发现当地需要水泥厂，马上开干，不曾想还有不少企业也进行了考察也想干，等大家都干起来，发现市场已经饱和、无利可图了。还有做矿产的，信息陷阱也比较多，有的虚假(通过我们的尽职调查避免了企业重大损失), 有的拿一个信息同时售给多家投资者，造成投资混乱。另外，还要深度调查项目或资产持有者的背景和资信情况，不可贪利冒进。

前文中，我反复强调“前期调研”、“法律手续”、“政府支持”、“团队建设"等，正是希望我企业能牢牢掌握这些核心问题。这也是我结合这么多年的外经贸工作和近五年国际商务咨询实践所做的高度概括-企业“走出去”投资安全保障四要素：充分的前期调研，完善的法律手续，良好的政府支持和优秀的商务团队。

我想，万变不离其宗，只要我企业能做到这几点，“走出去”就是安全的、长期的、受欢迎而有尊严的，也才会加速向真正的国际化、跨国公司的转变。